Reportaže

Razum, čustva in stilska preobrazba

Kako smo nakupovali avtomobile nekoč in danes, tehtanje čustev in razuma ter zabava ob stilski preobrazbi najmanjšega člana Toyotine družine.


Od pet na ena do dva

Poznavalci področja se strinjajo, da se je proces nakupa novega avtomobila v zadnjem desetletju močno spremenil. Razlike vam bo znal zelo nazorno opisati praktično vsak prodajni svetovalec, še bolj objektiven vir informacij pa predstavljajo raziskave na podlagi obširnejše baze podatkov. Konec koncev spremembe zaznavamo tudi kupci sami, če si le vzamemo nekaj časa za razmišljanje o svojih dejanjih.

Svetovalno podjetje McKinsey je v zaključku nedavne raziskave* povzelo, da so digitalni kanali postali primarni vir zbiranja informacij v fazi razmišljanja o novem avtomobilu za skoraj dve tretjini vseh kupcev. Povedano drugače: namesto da bi pred nakupom opravili nekdanjih povprečnih pet obiskov salona, večina kupcev zbere osnovne informacije pred nakupom avtomobila z raziskovanjem različnih digitalnih virov, v prodajni salon pa se odpravijo le še enkrat ali dvakrat. Ob obisku so izredno dobro poučeni, kar polovica pa jih je v raziskavi navedla, da bi ob določenih pogojih razmislili celo o spletnem nakupu avtomobila, če bi bil na voljo.

Pogovor z dobro poučenim prodajnim svetovalcem sicer ostaja glavni vir nakupnih informacij, prav tako pomembne pa so dobro urejene in zanimive spletne strani prodajalca ter aktualne digitalne spletne ponudbe. Fenomen Ro-Po (research online – purchase offline, ki opisuje raziskovanje preko spleta ter osebni nakup) se po besedah strokovnjakov še širi, a že danes kar okoli sedemdeset odstotkov vseh kupcev začenja svoje spoznavanje novega avtomobila po digitalni poti.

Dobro poučeni

Le še nekaj je takšnih kupcev, ki v salon prihajajo brez obsežnega predznanja, zato mora biti primerno poglobljeno tudi znanje prodajnih svetovalcev, saj si brez njega ne morejo zagotoviti nujnega zaupanja. Ob rastoči ponudbi modelov in poudarku, ki ga proizvajalci dajejo individualizaciji avtomobila, pa ne sme manjkati niti primerno (spet digitalno) orodje, s katerim lahko svojim strankam prikažejo različne kombinacije modelov in opreme ter jim na ta način pomagajo pri izbiri.

Iz teorije v prakso

Prvi vtis, ki ga danes kupec dobi v večini salonov je, da v njih ni posebne gneče, prej nasprotno. Občutek ne vara, saj zgoraj opisani svetovni trendi niso obšli niti naših krajev, zato se vam bo v večini primerov prodajni svetovalec lahko nemoteno posvetil. Po drugi strani tudi v času, ko v salonu ni kupcev, dela ne zmanjka, saj ni komunikacije in dela nič manj, le v nekoliko drugačni obliki kot včasih.

Z Gašperjem sva se odpravila raziskovat sodobne prodajne prakse v enega izmed svežih Toyotinih prodajnih salonov, AC FRI-Mobil v Celju, saj so nas ravno pri tej znamki pred kratkim seznanili, da v svojih prodajnih salonih uvajajo novosti na področju predstavitve modelov in svetovanja kupcem.

Za prve informacije pri Toyoti poskrbijo spletne strani z novim konfiguratorjem, v salonu v Celju pa naju je v središču pozornosti pričakal trenutno najbolj vroč model, mali Aygo. S prodajnim svetovalcem Markom smo se hitro zapletli v pogovor o tem, kako in kaj se v salonih dogaja danes, potem pa se posvetili praktični konfiguraciji modela “na terenu”. Po dobrih desetih minutah drsanja s prstom po tabličnem računalniku smo sestavili moj sanjski Aygo, ki ga Marko lahko nazorno prikaže tudi na velikem zaslonu v salonu, meni pa je kasneje po elektronski pošti posredoval kodo, da bi si ga v miru ogledala in po potrebi prilagodila še doma.

Gašper se je izkazal kot prvi moški – mojo kombinacijo modela x-wawe v rdeči barvi in z nekaj lepotnimi dodatki je najprej pokomentiral, nato pa povedal, da bi sam verjetno avto še precej bolj “dodelal”. V dokaz se je sestavljanja s konfiguratorjem lotil doma in mi kasneje po elektronski pošti poslal povezavo na svoj (lepši in dražji) model.

Najbolj čustveni so starejši kupci

Ena od zanimivih podrobnosti pogovora, ki so mi ostale v spominu, je Markova trditev, da so po njegovih izkušnjah najbolj čustveni prav nekoliko starejši kupci. Če pomislim, bo verjetno kar držalo – medtem ko tisti med 35. in 50. letom strogo presojamo, tehtamo in primerjamo dobljeno z vloženim, so starejši kupci bolj pragmatični in se jim ni treba pred nikomer kaj preveč dokazovati – če jim je avto všeč in jim je cenovno dostopen, ga kupijo. Torej je povsem razumljivo, da vse več proizvajalcev pozornost namenja čustvom, ki poskrbijo, da vas bo znamka sploh začela zanimati.

Menjava frizure, garderobe, ovitka za telefon ali podobe avtomobila

Čeprav se zdi primerjava na prvi pogled malo poenostavljena, morda niti nisem daleč od resnice. Ljudje imamo vsake toliko radi spremembe, enako pa na primer preko oblačil, znamke telefona ali avtomobila radi povemo več o tem, kdo smo in kakšna so naša stališča. Z izjemo tistih, ki so se profesionalno ali ljubiteljsko ukvarjali z avtomobilskim preurejanjem podobe (stylingom), do pred kratkim ni bilo prav dosti poceni in enostavnih možnosti, da bi po nakupu opazno spreminjali podobo avtomobila. Potem je kar naenkrat prišla poplava modelov, ki so omogočali “personalizacijo” z nameščanjem takšnih in drugačnih kombinacij barvnih folij, platišč in barvnih kombinacij notranjosti.

Tudi tokrat so šli pri Toyoti z Aygom še korak dlje – ponudili so dekorativne barvne elemente zunanjosti in notranjosti, ki jih vsakokratni lastnik lahko zamenja kadarkoli v življenjski dobi avtomobila. Zamisel smo preverili v praksi in se z Aygom odpeljali na servis Toyote Center Ljubljana na obrobje nakupovalnega centra BTC. Črnobela podoba armature je za potrebe našega prispevka dobila stilsko preobrazbo s kancem modne rdeče barve –  za ceno ženskega obiska frizerskega salona(z barvanjem 🙂 ) in v bistveno krajšem času (namerili smo le dobrih deset minut) – mi pa smo se v svet odpeljali z novim zagonom.

Avtomobilizem.com. Foto: Gašper Pirman

*Racing ahead: How digital is changing and enhancing the car buying experience, avgust 2014; raziskava podjetja McKinsey na podlagi podatkov kupcev, prodajalcev ter širokega nabora strokovnjakov s področja Združenih držav Amerike, Velike Britanije in Nemčije.

Mnenja uporabnikov

Napiši prvo mnenje!


 
Jesenska električna avantura
Renaultova vizija prihodnosti