Kostja Prihoda je vodja prodaje rabljenih vozil v podjetju Summit Motors Ljubljana, kjer je zadolžen za program Preverjeno vozila z jamstvom. Njegova pretekla poslovna pot je zadnji dve desetletji tesno povezana z rabljenimi vozili, kot vodja Weltauto je skoraj deset let nabiral izkušnje tudi v največji slovenski avtomobilski skupini. Bralcem našega portala in forumskim uporabnikom bo zato v naslednjih tednih odgovarjal na vprašanja kot strokovnjak za rabljena vozila, za uvod pa smo mu jih kar nekaj zastavili tudi v našem uredništvu.
Kadar je nekdo praktično vso svojo delovno dobo povezan z avtomobili, motivacija pogosto izvira že iz mladosti. Včasih pa pri tem svojo vlogo odigra splet okoliščin. Kako je bilo pri vas?
Bolj drugo. Prvo službo sem dobil čisto drugje, v gradbeništvu sem se kot pravi pisarniški molj ukvarjal z izvedljivostjo projektov. Potem pa sem se prijavil na razpis za vodjo marketinga v Porsche Inter Auto in bil uspešen. Po dobrem letu me je šef obvestil, da v naslednjem tednu prevzemam vodenje prodaje rabljenih vozil. In da naj me nič ne skrbi, ker se bom že znašel.
Zanimiv prehod, z zelo urejenega področja marketinga, ki usmerja prodajo novih avtomobilov v skladu s strogimi pravili znamk, na precej gverilski trg rabljenih vozil, kjer pred dvajsetimi leti ni bilo prav dosti primerov dobre prakse. Če se ne motim, se z množičnim uvozom rabljenih vozil v tistih časih običajno niso ukvarjali uradni prodajalci posameznih znamk. Je tudi takraten način poslovanja trgovcev z rabljenimi avtomobili kriv za precejšnje nezaupanje kupcev, ki je v veliki meri prisotno še danes?
Res je, uradni prodajalci novih vozil se niso ukvarjali z uvozom iz tujine, ker so imeli dovolj internih virov. Ko sem začenjal s programom rabljenih vozil Weltauto, je bil trg sicer reguliran, a so ljudje kupovali kar povprek, pomembna je bila samo cena. Takrat sem postavil pravilo, da se držimo vozil slovenskega porekla, s preverjenim številom kilometrov in znano zgodovino; takšnim smo lahko dodali tudi jamstvo. V tem smo se bistveno razlikovali in oddaljili od številnih prodajalcev rabljenih avtomobilov. Ker so bila preverjena vozila seveda dražja, v prvem letu, letu in pol, nismo dosti prodali. Ampak je čas prinesel svoje. Več kot se je govorilo in pisalo o teh temah, bolj je bilo jasno, koliko manipulacije in tveganja je povezano z uvoženimi avtomobili brez znane zgodovine ter njihovimi lokalnimi prodajalci. Kupci so začeli ceniti zanesljivost in so bili pripravljeni za to plačati tudi nekaj več.
Trg rabljenih avtomobilov se je torej začel s kategorijami, kot so temeljit pregled, jamstvo in cena, približevati trgu novih avtomobilov. Kljub temu, da trenutno na našem trgu obstaja kar nekaj programov prodaje kvalitetnejših rabljenih avtomobilov z dokazljivim poreklom, pa čeprav to ni več le slovensko, ostajajo med prodajo novih in rabljenih avtomobilov še vedno precejšnje razlike. Katera so torej tista ključna znanja in spretnosti, ki jih mora imeti dober prodajalec rabljenih avtomobilov?
Nikakor ne želim narediti krivice prodajalcem novih avtomobilov, ampak v osnovi je ljudem težje prodati rabljen avtomobil, ker ima pač že določene pomanjkljivosti, tudi če gre samo za kakšno prasko. Po drugi strani prodajalec rabljenega avtomobila v veliki večini primerov razpolaga z unikatom, povsem enako opremljenega in obrabljenega avtomobila ni nikjer drugje, kar je svojevrstna prednost. Glavna razlika je, da je v ozadju prodaje rabljenega avtomobila ogromno vprašanj, od števila prevoženih kilometrov, do obsega vzdrževanja in popravil, informacije pa niso vedno lahko dostopne, kljub digitalizaciji. Predvsem ko gre za avtomobile iz tujine, so razlike med državami zelo velike. Italijani so znani po tem, da ne vpisujejo zgodovine, Nemci vpisujejo vsako malenkost, a ne omogočajo dostopa do podatkov. V Evropi žal ni baze, na katero bi se lahko zanesli.
Kdo bi pravzaprav moral bolj nadzorovati, kakšni avtomobili se uvažajo iz tujine, je to država?
Država seveda regulira uvoz v smislu minimalnih emisijskih standardov, ki jih mora dosegati avtomobil. Ampak to po drugi strani to ne vpliva na kvaliteto uvoženih vozil, stanje jih pravzaprav ne zanima. Tudi sodna praksa po mojem vedenju ni na strani tistega, ki je na primer kupil avtomobil s prirejenim številom kilometrov. Ko enkrat pride do takšne situacije, kupec zelo težko dokaže, da je bil zaveden oziroma prevaran.
Kakšno je izobraževanje prodajalca rabljenih avtomobilov oziroma kje proces odstopa v primerjavi z novimi avtomobili?
Ni na primer formalnih produktnih šolanj, kjer bi se seznanil z lastnostmi, opremo, najbližjo konkurenco. So pa seveda druga znanja in spretnosti: kako pristopi, kako komunicira s stranko, da ugotovi, kaj išče. Potrebna je tankočutnost, več je pogovorov glede financiranja nakupa, iskanja sprejemljivih rešitev. Tu je še cenitev njihovega rabljenega avtomobila, če gre za menjavo staro za staro, ugotovitev odkupne cene, ki navadno kar odstopa od njihovega osebnega vrednotenja.
Pa ko sva ravno pri tem – kako je s pričakovanji kupcev? Po eni strani so tudi pri rabljenih avtomobilih vse bolj zahtevni, hkrati pa na primer pri menjavi staro za staro želijo doseči čim boljšo odkupno vrednost svojega avtomobila.
Pri odkupu rabljenih avtomobilov je največja težava navadno s prevoženimi kilometri. Preden pridejo k nam, stranke pogledajo na splet. Za avtomobil s kakšnih 250-300 tisoč pričakujejo na primer pet tisoč evrov, po cenitvi na lokaciji se pa izkaže, da je vreden mogoče tri tisoč. S takšnim številom prevoženih kilometrov se niti ne uvršča v sheme, kjer bi mu lahko dodali jamstvo, zato je avtomatično vreden manj. Dober prodajalec je tisti, ki bo poskrbel za sistematičen in korekten pregled rabljenega avtomobila v delavnici, po zaključku pa bo na primeren način stranki pojasnil, zakaj predlaga konkretno odkupno vrednost. Saj stranka v bistvu ve, kakšen avtomobil vozi, ampak je zanjo v tistem trenutku najlepši in najboljši. Tukaj nastopi trenutek za tankočutnost, treba je poslušati in komunicirati na primeren način, hkrati pa biti tudi odkrit. Če so razhajanja prevelika, včasih pač ne gre in lastnik vozilo proda sam preko spleta.
Kakšen je delež vozil, ki jih uspete zadržati po sistemu staro za staro, je to polovica ali še manj?
V tem času zagotovo manj, ker se trenutno lahko preko spleta proda karkoli, ne glede na stanje. Do določene mere pa je to odvisno tudi od lastnika: ženske, starejši vozniki običajno pustijo avtomobil pri nas, moški srednjih let pa bo naredil tri fotografije in samostojno prodajal svoj rabljen avtomobil preko spleta. Tudi kadar je avtomobil v slabem stanju, ga bodo lastniki pogosteje skušali zamenjati ali preko obrazca ponuditi v odkup trgovcem. Dober prodajalec pa bi teoretično na eno novo vozilo pridobil in prodal še dve rabljeni.
Kako pa trenutno krčenje trga novih vozil zaradi različnih dejavnikov vpliva na prodajo rabljenih vozil?
Cene so šle v nebo. Po dostopnih podatkih z nemškega trga naj bi tam od decembra 2020 do danes prišlo do dviga cen za 38 odstotkov, kar je noro. Česa takega si sam nikoli ne bi predstavljal ali si upal napovedati v preteklosti. Zdi pa se, da se bo ta trend pri nas počasi vsaj umiril, če ne kar ustavil, ker so kupci rabljenih avtomobilov že v osnovi bolj občutljivi na cene.
Pa je to že tudi posledica splošne draginje?
Prvi del zgodbe izhaja iz razkoraka med višjim povpraševanjem po rabljenih vozilih in zmanjšanju njihove ponudbe, ta situacija je trajala nekje do marca. Zdaj imamo pa že kombinacijo draginje, panike zaradi pričakovanega dviga obrestnih mer – pa čeprav bo ta morda minimalen – kar je posledično že privedlo do padca na trgu, manj je obiska. Očitno smo dosegli nek prag, do katerega so si ljudje še lahko razumno upravičili nakup po višjih cenah. Še vedno pa ne vemo, kaj se bo dogajalo v prihodnosti. Cene so na licitacijah v tujini še vedno visoke, saj manjka rabljenih vozil. Zelo nehvaležno bi bilo karkoli napovedovati, ker gre za situacijo, kakršne še nismo imeli in si je nismo niti mogli predstavljati. Sam verjamem, da cene rabljenih avtomobilov v Sloveniji že zaradi kupne moči ne morejo biti dosti višje. Ne pričakujemo pa njihovega drastičnega padca, ker rabljenih avtomobilov še vedno manjka, trgovci pa so jih odkupili po določeni vrednosti. Hkrati pa so seveda neposredno povezane s cenami novih vozil, preostanki vrednosti pri financiranju…
Če se vrneva k programu prodaje vozil z jamstvom Preverjeno: kateri so tisti ključni elementi nabave, priprave in prodaje avtomobilov, zaradi katerih so na koncu tudi v očeh kupcev lahko na trgu vredni več?
Glavni vir nabave za nas predstavljajo licitacije velikih tujih bank in leasing podjetij, kot so ALD, CarNext, ki imajo v običajnih razmerah na zalogi po deset, dvajset, trideset tisoč vozil. Ker si moramo izbrati partnerja, ki mu lahko zaupamo, to preverimo z nakupom prvih nekaj vozil. V naši trgovski mreži se poleg tega program Preverjeno dopolnjuje z odkupljenimi vozili strank, ki jih je potrebno pred prodajo seveda podrobno pregledati, da ustrezajo vsem kriterijem. Naslednji korak predstavlja priprava, morebitna popravila, ki jih je seveda potrebno izvajati preudarno. Kupci so tudi pri rabljenih avtomobilih zadnja leta vse bolj zahtevni, pogosto pričakujejo, da bo rabljeno vozilo videti kot novo, čeprav ima šest let in 120 tisoč prevoženih kilometrov. Treba je premisliti, koliko je smiselno vložiti v popravila, da ne bi bila prodajna cena na koncu previsoka.
Koliko se stranke zavedajo, da je vse, kar vidijo, samo površje? Ki sicer lahko do neke mere kaže na stanje in način predhodne uporabe, ampak ne jamči, da je vzdrževan in delujoč tudi na primer pogonski sklop.
Povprečnemu kupcu je to skrito, ne ve kam, kaj in na kakšen način mora pogledati. To je seveda logično, saj ni strokovnjaki s tega področja – takšen lahko s pregledom ključnih točk ugotovi bistveno več. Dokaj enostavno je z lepotnimi popravki prikriti dejansko stanje, zato morajo biti pri oceni bolj previdni. Avtomobil običajno gledajo kot novo vozilo, zunanjost, gume, platišča… že v notranjosti so redki pozorni na stopalke in ročico menjalnika, razen če je kaj v zelo slabem stanju, pa še to se da relativno hitro urediti in prikriti. Nimajo informacij o prejšnjih poškodbah, ki so morda lahko samo posledice transporta, kamenčkov pri avtocestni vožnji ali pa po drugi strani česa resnejšega. Pri nas skušamo pridobiti čim več informacij o zgodovini in dokumentirati vsa popravila, da lahko kupcem odgovorimo na morebitna vprašanja. Na trgu se na koncu verjetno pokaže razlika med trgovci ravno pri tem, kako in na kakšen način so stranke seznanjene s stanjem vozila.
Torej je ključno zaupanje. Kako ga vzpostavite in vzdržujete v odnosu s kupci rabljenih avtomobilov?
Za začetek delamo z mrežo uradnih prodajalcev, ki jih usmerjamo in nadzorujemo tako v prodaji novih kot tudi rabljenih avtomobilov. Imajo po dvajset, trideset let tradicije in so v svojem okolju dobro poznani. Ko gre za avtomobile, omogočamo dostop do informacij. Če pride stranka in vpraša, ali je bil opravljen natančen pregled vozila, imajo vpogled v zapisnik 100-točkovnega pregleda. Vozila so prodana s podaljšanim jamstvom in ustreznim certifikatom – vse to so gradniki, na podlagi katerih ustvarjamo odnos zaupanja. Na koncu pa je za nas najboljša reklama, če nas v pogovoru na kavi svojim prijateljem pohvalijo tisti, ki so bili z nakupom zadovoljni. Treba je vedeti še nekaj: pri rabljenem avtomobilu gre lahko seveda tudi kaj narobe, kljub skrbnemu pregledu, za njim je konec koncev že nekaj let in prevoženih kilometrov. Zato je toliko bolj pomembno, kako se pri trgovcu lotijo urejanja situacije, poskrbijo za nadomestni prevoz in popravilo.
Tudi na področju jamstva sta si zgodbi novih in rabljenih vozil vse bolj podobni.
Seveda, garancija in jamstvo lahko načeloma pokrivata enake primere, pri večini znamk že tudi ponujajo podaljšano jamstvo ob nakupu novega vozila po izteku garancije. Tukaj je načeloma razlika le v tem, kdo stoji za njo – proizvajalec avtomobila ali trgovec oziroma zavarovalnica. Pri prodaji rabljenih avtomobilov je zakonska obveznost prodajalca jasna: če nič drugega, mora kupcu dati vsaj mesec dni jamstva. Pri nas imajo avtomobili v programu Preverjeno leto dni jamstva prav zato, da razbremenimo kupce tveganja. Če na vozilu pride do okvare in ne gre za dele, ki se izrabljajo (filtri, zavore, svetila…), to pokriva garancija. So pa na trgu zelo različni produkti, zato je dobro pred nakupom res v miru prebrati jamstvene pogoje.
Pa zaključiva praktično: kakšni so vaši trije nasveti kupcu rabljenega vozila?
Za začetek naj ob ogledu zahteva vse dostopne podatke o vozilu: prejšnje poškodbe, zgodovino vzdrževanja in popravil s prevoženimi kilometri – čim več uradnih podatkov na dokumentih, fotografijah… Že iz tega bo jasno kar precej. Svoje potem pove tudi cena – če je par tisočakov nižja od primerljivih avtomobilov, verjetno za to obstaja dober razlog. Potem naj si v ponudbah na spletu podrobno prebere, kaj vse je vključeno v maloprodajno ceno, da bo znal realno primerjati. Pri rabljenem avtomobilu včasih piše, da ima podaljšano jamstvo, na koncu pa se izkaže, da je zanj treba doplačati 500 evrov. Nenazadnje je pomembno tudi to, kdo stoji za prodajo: ali ima tradicijo, infrastrukturo, servisno delavnico.
Jasno nam je, da smo se v zgornjem pogovoru le dotaknili tem, ki so povezane z rabljenimi avtomobili. Zato, da bi na številna vprašanja lahko dobili jasne in praktične odgovore, odpiramo povezano forumsko temo »Vprašaj strokovnjaka«, v kateri lahko od danes naprej sodelujete vsi registrirani uporabniki.
Besedilo in foto: Urška Radolović.
Mnenja uporabnikov
2 komentarjev za "Rabljen avtomobil: razumen ali tvegan nakup?"
Za komentiranje moraš biti prijavljen
nakup rabljenega vozila je zmeraj nakup “mačka v žaklju”…. kar pa ne pomeni, da je prav vsak rabljen avto “šrot” ali s prevrtenimi kilometri, in skritimi napakami pod “zglancano zunanjostjo”, ki ti ga prodajalec poskuša uvalit za čim več denarja….
čisto iskreno, jaz za svoja vozila ne skrbim “manično” ampak tako, kot naj bi to bilo normalno… operem jih ko so umazana, redno jih vsako leto vozim na pooblaščeni servis (tudi, če nisem dosegel servisnega intervala), občasno preverim olje in ostale laikom dosegljive tekočine ter pritisk gum, in avtomobila med vožnjo generalno ne “zlorabljam”…. to je dovolj, da še z nobenim, tudi po desetih letih lastništva, nisem imel resnejšega problema in skozi desetletja sem ugotovil, da je to na dolgi rok v bistvu tudi najcenejše…. pa mi je povsem jasno, da lahko moj deset let star avto novemu lastniku začne nagajat (čeprav bi meni brez problemov služil še naslednjih deset let) samo zato, ker ima drugačne vzdrževalne navade in drug stil vožnje…
moja sedanja dva avtomobila sta kupljena rabljena. en, leto dni star “fleet.car”, kupljen iz tujine prek brokerja in drugi 12 let star “domač”, kupljen od fizične osebe. s prvim sem zelo zadovoljen že skoraj dve leti, drugega imam šele par mesecev in ker mi je jasno, da tako star avto ne more bit “kot nov” sem ga po nakupu odpeljal na servis in dal na njem pomenjat vse kar je bilo potrebno. ni bilo najbolj poceni (skoraj 20% nakupne vrednosti), ampak sem zdaj praktično ziher, da me ne bo pustil na cesti zaradi “starosti” ali eventualnega zanemarjanja prejšnjega lastnika….
Pri nas so rabljeni avti že krepko izrabljeni! Ne moreš prodajati vozilo letnik 2019 z 170.000 km za ceno novega GOLFA 8 ! Ali recimo SEAT LEON Novi za 15.900€ ???