Njegove tehnično poglobljene in zanimive predstavitve v sklopu tiskovnih konferenc ob prihodu novih modelov so seveda le mali delček v mozaiku širših obveznosti v tehničnem centru v Mirni peči. Romova osnovna naloga je izobraževanje prodajnega in tehničnega osebja, ki je zaposleno v uradni mreži številnih znamk, ki jih zastopa podjetje Grand Automotive v regiji Adriatic.
Z Gašperjem sva se v Mirni peči oglasila, da bi predvsem izvedela, kakšne so posebnosti šolanj za baterijsko-električne modele. Za začetek pa smo začeli pri osnovah, ki so enake ne glede na pogonski sklop avtomobilske novosti. Razložil nama je, da šolanja pri znamki potekajo v skupinah in po vsebinskih sklopih; inštruktorji že po mednarodnem šolanju dobijo med drugim prevedena gradiva, da lahko kasneje sami izvedejo lokalna šolanja. Načeloma se držijo zastavljenih okvirjev, včasih pa morajo vsebine nekoliko prirediti posebnostim kupcev. In smo hitro prišli do zanimive posebnosti: je namreč mnenja, da smo Slovenci bistveno bolj osredotočeni na tehnične lastnosti do najmanjših podrobnosti, zato morajo biti tudi prodajalci na našem trgu primerno pripravljeni na tovrstna vprašanja.
Pri električnih avtomobilih je še toliko bolj opazno, da se bodoči kupci zelo poglobijo v lastnosti vozil, nekateri pa celo do potankosti raziščejo značilnosti (predvsem) pogonskih sklopov, vse do prednosti in slabosti, ki jih definira posamezna kemična sestava baterij. Za konstruktiven pogovor med prodajalcem in potencialnim kupcem je torej izjemno pomembno, da je prvi zelo dobro pripravljen. Čeprav se bodo vedno našli tudi takšni kupci, ki vedo še malo več, je najbolj pomembno, da so prodajni svetovalci sposobni čim bolje predstaviti vozilo v vseh točkah, ki so dolgoročno gledano ključne za njihovo uporabo oziroma lastništvo.
Kako pri vas običajno potekajo šolanja za “klasične” modele s termičnimi pogonskimi sklopi?
Načeloma so to enodnevna šolanja, začnemo zjutraj in zaključimo okrog štirih ali petih. Najprej jim podrobno predstavimo produkt, potem imamo prodajno delavnico, kjer vključujemo znanja s področja prodajnih metod in standardov. Kolegica, ki izvaja ta del, izobražuje prodajalce, kako od strank pridobiti potrebne podatke o predvideni uporabi vozila, voznih navadah, da jim lahko priporočijo čim bolj ustrezen model. Sledijo testne vožnje, kjer vedno vključimo tudi konkurenčne modele, da je bolj jasno, kam lahko uvrstimo našega predstavnika. Zadnje čase pa sam pripravim tudi tehnično delavnico, kjer se dodobra poglobimo v podrobnosti.
In preverjanje znanja?
Preverjanja kasneje potekajo preko spletnih orodij, kjer lahko udeleženci pokažejo, kaj so se naučili.
Se vam zdi, da en dan zadošča za vse znanje o novem modelu?
Včasih niti ne gre za popolnoma nov model in marsikaj že vedo. Imamo pa na urniku občasno tudi t.i. “desire” šolanja (specializirana izobraževanja za prodajalce) – na primer enodnevno delavnico o multimedijskih sistemih, kjer naredimo pregled od prvih sistemov, nadgradnje in zelo podrobno o sistemih Easy Link in Open R Link. Za konec jim pripravim vaje in dve do tri ure samo sedimo v avtomobilih ter izvajamo najbolj običajne funkcije – povezavo pametnega telefona, nalaganje in zagon aplikacij, posodabljanje zemljevidov z USB … Sledi enodnevna delavnica o električnih vozilih, od osnov elektrike (pridobivanje v elektrarnah, AC/DC …) pa do vseh ostalih značilnostih. Tretji dan je rezerviran za vozila s termičnim motorjem in značilnosti avtomatskih menjalnikov. S tem naredijo obvezno osnovno “mini” šolanje za prodajne svetovalce, ki ga kasneje nadgrajujejo s produktnimi šolanji za nove modele.
Prej ste omenili, da na delavnicah prodajne svetovalce naučite, zakaj je pomembno spoznati vozne navade kupcev. To je pravzaprav nekaj novega, včasih je za izbiro pogonskega sklopa zadoščalo, če so povedali, koliko kilometrov prevozijo letno in koliko so pripravljeni plačati?
S komercialnim delom šolanj se sicer ukvarja moja kolegica, lahko pa dodam, da sem za šolanje Renault 5 E-Tech electric pripravil tabelo z enostavno kalkulacijo, v kateri sem ga postavil ob bok Clia, da bi si prodajalci lažje predstavljali, kaj pomeni v današnjih časih biti lastnik enega ali drugega modela. Osnovno izhodišče je bilo 15-20 tisoč prevoženih kilometrov letno, potem smo dodali predvideno porabo Clia z litrskim bencinskim motorjem na podlagi njihovih izkušenj in povratnih informacij voznikov (6,5-7,0 litrov goriva na sto prevoženih kilometrov) ter kar na tablo izračunali letni strošek goriva. Za primerjavo smo na drugi strani upoštevali nekoliko višjo porabo električne Petke (ob avtocestnih hitrostih in povečani porabi na račun intenzivnejšega gretja ali hlajenja) in naredili enako kalkulacijo letnih stroškov porabljene energije. Hitro je postalo jasno, da lahko z vožnjo električnega avtomobila letno prihraniš dobrih tisoč evrov – in potem so se nekateri čudili, saj takšnega rezultata enostavno niso pričakovali. Ampak številke so zelo nazorne, razlika pa se veča s številom letno prevoženih kilometrov. Nekateri so me potem že na šolanju prosili, da jim pošljem tabelico, ki je lahko dobro orodje tudi v pogovorih s strankami. Upoštevali smo še financiranje nakupa – na eni strani komercialni pogoji za financiranje Clia, po drugi ugodnejši kredit Eko sklada za baterijsko-električni model. Če se malo poglobiš v številke, je mali mestni električni avtomobil, kot je Petka, lahko zelo dobra alternativa modelu s klasičnim pogonom, kot je Clio. Ali še celo cenejša opcija, če voznik dela več kilometrov. Pogosto je največja ovira v tem, da nekdo omeni elektriko – blokada je v glavi, če daš številke na papir, pa je lahko za nekoga to že zdaj boljša izbira. Ampak prodajalec je tisti, ki mora to znati dokazati na pravilen in primeren način.
Moja teorija je, da trenutno iz salonov s ponudbo za električen avtomobil pridejo večinoma tisti, ki so tja že vstopili prepričani, da si ga želijo – se mogoče motim? So prodajalci motivirani, da na vsak način v ospredje potiskajo električne modele, ali imajo kljub vsemu v mislih, da mora biti na koncu kupec zadovoljen s svojim novim avtomobilom in njegovo uporabo?
Mogoče je zaenkrat res več takšnih kupcev, ampak upam, da se to postopoma spreminja. V Sloveniji zaradi majhnosti trga na žalost nimamo povsem zaokrožene ponudbe storitev, kot jih Renault trži na največjih trgih – med te spada Mobilize, ki pokriva tudi polnjenje in delovanje funkcionalnosti “plug&share”. Hkrati nimamo nekih lokalnih akcij, kjer bi ob nakupu vozila vključili še polnilnico; naš edini produkt je avtomobil. V našem izobraževalnem centru ne spodbujamo prodajalcev, naj na vso silo prodajajo električne modele, usmerjamo se zgolj v to, da imajo čim več znanja o produktih. Tudi posebnosti morajo poznati, na to jih nenehno opozarjamo – npr. da trifazni polnilnik omogoča polnjenje vozila do 11 kW oziroma 22 kW, enofazni pa kljub nazivnim 7 kW lahko polni vozilo v gospodinjstvu zgolj s 3,5 kW. Z vidika kupca je pomembno, da v salonu res dobi informacijo od prodajalca, kako naj polni električni avto doma glede na različne tehnične omejitve.
Morda prodajalci res prodajajo le vozila, ampak po drugi strani je zelo pomembno, kako dobro informirani pridejo kupci iz salona, da ni prevelikega razkoraka med pričakovanji in dejansko uporabo. Ali prodajalci kdaj tudi rečejo stranki, da glede na njihove potrebe električni avto ni najboljša izbira?
Mi jih tega specifično sicer ne učimo, ampak v kakšnih neformalnih pogovorih ob kavi med šolanji vidim, da jim je to povsem jasno in so podobnega mišljenja – ne silijo v nakup električnega avtomobila nekoga, ki na primer nima primerne infrastrukture za polnjenje …
Kako pa prodajalce izobražujete glede informativne vrednosti porabe in posledično dosega po mešanem ciklu WLTP? Ta normirana vrednost, ki jo proizvajalci navajajo ob vsakem modelu, pri baterijsko-električnih pogonih pogosto še bistveno bolj odstopa od dejanske povprečne porabe v primerjavi s klasičnimi pogoni.
Sam pred vsakim šolanjem vsaj nekaj dni vozim testni avtomobil, da si pridobim dovolj podatkov o njegovi uporabi v različnih voznih režimih. Potem za začetek na šolanju podam vrednost po WLTP in z enostavnim izračunom na podlagi kapacitete baterije pridemo do pričakovanega dosega. Nadaljujemo tako, da jim opišem svoje tipične vožnje in porabo v preteklih dneh v danih vremenskih razmerah ter zaključim s podatkom o dosegu pod temi pogoji, da si lažje predstavljajo, kaj vse vpliva na povprečno porabo in skupni doseg. Na vsakem tehničnem šolanju tudi posebej izpostavim DC polnjenje; nazadnje smo šli do bližnjega nakupovalnega centra, kjer so na voljo hitre polnilnice – tam sem dal kartico enemu od prodajalcev, da je preizkusil postopek aktivacije hitrega polnjenja, nato pa smo odprli pogovor o tem, zakaj se vozilo polni s 50 namesto z deklariranimi 100 kW moči, da sem videl, koliko so si zapomnili od prejšnjega šolanja in če pravilno razmišljajo o vplivu različnih dejavnikov, kot so stanje napolnjenosti baterije ali zunanji vremenski pogoji, na dejansko moč polnjenja. In lahko rečem, da zadevo razumejo in znajo pravilno povezati zgodbo. Vse pa je bistveno lažje po tem, ko jih tudi sami lahko vozijo in dodobra preizkusijo.
Se kdaj na šolanjih pogovarjate tudi o tem, s kakšnimi vprašanji se prodajalci soočajo v salonih, ko jih obiščejo potencialni kupci?
Pred nakupom niti ni nekih specifičnih vprašanj, bolj kasneje, v uporabi. Recimo takšna, ki so povezana z oddaljenim nadzorom preko aplikacije My Renault – ali bo v mirujočem vozilu delovala klima, bo uporabnik videl stanje baterije, je treba karkoli doplačati za uporabo in podobno. Se pa vidi razlika – do zdaj so v salone Renault hodili zelo dobro poučeni kupci električnih modelov, pri modelu 5 E-Tech electric pa je to malo drugače. Retro oblikovanje in nostalgija sta pripomogla k temu, da so model začeli kupovati tudi vozniki, ki niso nikoli prej razmišljali o tovrstnem pogonu. In podobno bo z Renault 4 E-Tech electric. Zato sem to dejstvo izpostavil tudi na šolanju – naredili smo simulacijo testne vožnje, šli do zunaj parkiranega avtomobila in predlagal sem jim, naj pustijo, da stranke samostojno izvedejo celoten postopek, ker verjetno še nikoli niso imele te izkušnje in bo to zanje prvi električni avto. Testna vozila naj bodo pred dogovorjeno vožnjo priklopljena na polnilnici, stranka naj dobi v roke pametno kartico, sama prekine polnjenje in se spozna še s funkcijo tipk ob mestu priklopa in indikatorjem na pokrovu motorja, po vožnji pa naj avto ponovno priključi na polnilno mesto – prav tako, kot bi to delala kasneje doma. To je na primer nekaj, s čimer smo lokalno nadgradili priporočeno šolanje s strani principala, ker se nam je zdelo, da je smiselno in koristno za obe strani.
Se vam torej zdi, da je električna Petka dejansko tisti prelomni model, ki je v vaše salone na račun videza in uspešne preteklosti modela privabil drugačno strukturo kupcev baterijsko-električnih modelov?
Mislim, da ja … to je avto, ki lahko navduši ljudi. S podobo, pa tudi na cesti – saj se verjetno strinjate, da se odlično vozi. V njem se res dobro sedi, volan je direkten, lepo je odziven, vozilo je stabilno tudi pri višjih hitrostih – mislili so na vse. In potem mi je kar hudo, ko kdo reče: “Uh, to bi se super prodajalo z litrskim bencinskim motorjem.” Ne, ta avto je perfekten. Prav je, da ga sprejmemo točno takšnega, kot je.
Besedilo: Urška Mihelič Radolović. Foto: Gašper Pirman.
Mnenja uporabnikov
Napiši prvo mnenje!
Za komentiranje moraš biti prijavljen