V (pre)kratkem pogovoru sva se z Biharijem dotaknila številnih tem, še več pa bi se jih lahko, če bi smel govoriti bolj odkrito. A je AutoWallis družba, ki kotira na borzi, zato so informacije, ki jih lahko delijo z javnostjo, precej omejene, saj bi lahko vplivale na pričakovanja investitorjev, posledično pa tudi na cene delnic.
Kot regijsko pomemben in dobro prepoznaven distributer in trgovec v tem delu Evrope se morate nenehno premikati naprej, da ne izgubite svojega položaja na trgu. Kakšni so vaši načrti glede novih znamk za vaš portfelj? Ali vidite možnost, da bi se v svojem poslovanju hkrati širili bolj proti zahodu? Nam lahko razkrijete tudi kakšne konkretne načrte za bližnjo prihodnost?
V splošnem obstajajo trije načini, da povečamo naš portfelj znamk. Prva je, da za znamke, ki jih že zastopamo, razširimo območje odgovornosti. Če smo uspešni v določenih državah, proizvajalec to opazi in če imajo zastopniki v kateri od drugih držav dlje časa slabši rezultat, se lahko zgodi, da se obrne na nas s prošnjo, da prevzamemo odgovornost za dodatne države. To se je zgodilo pri nekaterih znamkah, ki jih zastopamo. KGM, prej SsangYong, je že takšen primer, začeli smo na Madžarskem leta 2012 in z leti dodajali nove države; leta 2013 smo se širili v Romunijo, leta 2018 na Češko in Slovaško, pred kratkim pa tudi v Avstrijo in regijo Južni Jadran. Pokrivamo še štiri druge države (Kosovo, Srbija, Črna gora in Bosna). To potrjuje koncept, o katerem je v svoji predstavitvi govoril naš predsednik uprave Zsolt Müllner: proizvajalci iščejo zanesljive partnerje z ekonomijo obsega, kar podpira njihovo vsakodnevno delovanje. To še posebej drži v manjših državah, kjer nima smisla imeti v vsaki državi ločenega distributerja, ker poslovni model enostavno ne bi deloval. Tudi z vidika komunikacije je tak pristop smiseln, tako za poslovne odnose, kot tudi za kupce. Ti imajo koristi, ker ima regionalni distributer skladišče za vse države, ne le za eno, posledično je na voljo večja Zaloga in kupci lahko izbirajo med večjo ponudbo modelov oziroma njihovih specifikacij. Če vključimo več držav, prinaša to pomembne prihranke z vidika ekonomije obsege tudi na področju IT, investicij, storitev, celo distribucije rezervnih delov. Imamo veliko skladišče, ki podpira znamke v našem portfelju, imamo večjo razpoložljivost in visoko stopnjo zaloge, kar bolje pokriva potrebe kupcev, saj lahko zelo hitro dostavimo rezervne dele na zalogi.
To je torej eden od načinov širitve, prevzem dodatnih območij…
Drži. Drugi način je povezan z dejstvom, da je na evropski trg vstopilo precej novih kitajskih znamk. In ta trend se bo po mojem mnenju nadaljeval v naslednjih nekaj letih. Mislim, da jih trenutno celo največ v Sloveniji. Na tem področju se res osredotočamo na izbiro prave znamke z ustrezno strategijo in pripravo za vstop v Evropo. Včasih jih zavrnemo, ker ne vidimo, kako bi lahko zagotovili primerno raven storitev. Tudi če so avtomobili privlačni …kadar ne vidimo, da proizvajalec lahko zagotovi ustrezno raven storitev, ki jih lahko mi še okrepimo, raje rečemo ne, vsaj zaenkrat.
Torej vas kitajske znamke kontaktirajo, vi pa se odločate?
Ne vedno, seveda je včasih tudi obratno. Tretji način širjenja pa je vezan na znamke, ki so že na trgu, bodisi v okviru nacionalnih prodajnih predstavništev (NSC) v lasti proizvajalca ali kot neodvisni uvozniki, ki ne dosegajo pričakovanj. Trend v naši regiji, torej v srednji in vzhodni Evropi, kaže, da proizvajalci raje imenujejo neodvisne distributerje zaradi ekonomij obsega, učinkovitosti odločanja in poznavanja trga. V nekaterih primerih so namreč odzivi velikih proizvajalcev na spremembe na posameznem lokalnem trgu počasnejši, kot bi morali biti, včasih enostavno ni razloga za obstoj NSC. Potem pa so tu še neodvisni uvozniki, ki ne dosegajo pričakovanj proizvajalca, kar je lahko naslednja priložnost za nas, če nam seveda znamka zaupa.
To je kar sprememba, kajne? Vi ste že dolgo v tem poslu, pa tudi sama se spomnim časov, ko znamke niso želele močnih partnerjev v regiji. Od takrat se je precej spremenilo, na lokalnih trgih je prisotno le še malo podružnic proizvajalcev, morda zgolj na nekaj strateško pomembnih trgih.
Da, te premike v dveh pomembnih smereh smo zaznali, ko smo začeli ustvarjati zgodbo AutoWallis. Prva je, da so proizvajalci umikali NSC-je in imenovali neodvisne distributerje. Druga, kot je omenil tudi Zsolt Müllner, je v tem, da je prihajalo do konsolidacije tudi v maloprodajni mreži. Najprej zaradi generacijske menjave lastnikov, pa tudi zaradi prihrankov na račun ekonomij obsega. Po določenem času je ta namreč nujna, da se lahko izpolnjuje standarde in zahteve proizvajalcev.
Če se vrnemo k vašim napovedim za prihodnost, si med drugim želite vzpostavitve sodelovanja s katero od velikih kitajskih blagovnih znamk s potencialom v več državah. Z BYD že sodelujete kot maloprodajni in servisni partner na Madžarskem. Ali obstaja možnost, da bi BYD postal tudi del vašega distribucijskega portfelja, ali menite, da bodo ostali pri modelu NSC, torej neposredni prisotnosti v državah?
Zaenkrat je strategija BYD, da so neposredno prisotni na vseh svojih trgih. Če ima proizvajalec svoj NSC, to pomeni, da lahko sodelujemo kot trgovec ali nudimo različne storitve ter pomagamo pri vzpostavitvi poslovanja. Ne verjamem, da se bo pristop BYD v kratkem spremenil. Ampak nikoli ne reci nikoli. Nikoli ne veš, po eni strani pričakujem, da bodo tudi oni spoznali smiselnost regionalne organizacije za posamezne majhne, zelo razdrobljene trge. To lahko uredijo sami v regijskem NSC, ali pa se odločijo za neodvisnega uvoznika. A kot sem že rekel, tega zaenkrat ne pričakujem in verjamem, da bodo vsaj v bližnji prihodnosti ostali pri trenutni organizaciji poslovanja.
Strategije avtomobilskih proizvajalcev se zadnje čase precej spreminjajo, tudi v povezavi z evropsko politiko. Vidimo veliko lobiranja s strani predstavnikov proizvajalcev, predvsem evropskih, znotraj institucij v EU. Ste vi kot distributer že dovolj močni in veliki, da bi vas lahko primerjali z njimi? Imate ogromno trgov, ste tudi kapitalsko izjemno vpeti – ali imajo tudi avtomobilski distributerji možnost vpliva na evropsko politiko?
Osebno mislim, da imajo evropski proizvajalci še vedno večji vpliv in interes v lobiranju, a so tudi njihovi pristopi precej različni, če na primer pogledamo Renault ali Volkswagen v primerjavi s Stellantisom. Ko je bil Carlos Tavares v vrhu skupine Stellantis, je podpiral hitro in bolj radikalno preusmeritev k elektrifikaciji, a vidimo, da se napovedi o prehodu s strani kupcev zaenkrat ne uresničujejo. Med regijami so velike razlike, zahodnoevropski trgi ali trgi, kjer so prisotni mehanizmi subvencij ali davčnih olajšav za pospeševanje elektrifikacije, imajo večji delež kot srednje- in vzhodnoevropski trgi, kot so Češka, Poljska ali Slovaška, kjer elektrifikacija zaostaja. Vmes pa so države, kjer je največ odvisno od podpore vlade.
Še eno vprašanje, ki je bolj povezano z distribucijo. Morda se tudi sami soočate s tem trendom – v Sloveniji in verjetno v večini držav EU obstajajo podjetja, ki se ukvarjajo z izkoriščanjem razlik v cenah posameznih modelov avtomobilov. Če ima nek model v Sloveniji nižjo ceno, obstaja povpraševanje za njegovo prodajo čez mejo. Ali opažate podobne težnje tudi v svoji mreži, vas to sploh zanima ali ne vpliva na vaše poslovanje?
Osredotočamo se na prodajo avtomobilov tukaj, v naši regiji, ker se kupci teh avtomobilov vračajo k nam za poprodajne storitve, torej lahko prodajamo rezervne dele, pa tudi poskrbimo za drugo, tretjo, četrto prodajo vozila v življenjskem obdobju. Kupcem želimo ponuditi široko izbiro, tako znotraj znamk kot med znamkami. Najpomembnejše pa je, da prodajamo znotraj regije.
Na evropske trge na eni strani vstopajo nove, precej prodorne znamke, ki si želijo na vsak način pridobiti tržni delež. Na drugi strani spremljamo krizo pri velikih proizvajalcih, kjer več znamk – med njimi tudi na primer Opel, ki je pomemben del vašega portfelja – izgublja svoj tržni položaj. Novi konkurenti se trudijo privabiti lokalne partnerje, prihaja do prehodov. Gre za širši trend?
Enako opažamo povsod v regiji.
Kako lahko ohranite obstoječe prodajno-servisne partnerje?
Za začetek jim moramo zagotoviti ustrezno raven storitev in dobro poslovno perspektivo. To je odvisno tako od ponudbe modelov proizvajalcev, pa tudi od storitev, ki jih nudimo kot distributer – kako enostavno je sodelovati z nami, IT sistemi, razpoložljivost rezervnih delov, obravnava garancij, celotna infrastruktura. Poleg tega jim tudi mi lahko ponudimo dodatne poslovne priložnosti, če želijo v to smer. Pridobivanje novih znamk in širitev portfelja pomeni tudi širitev možnosti sodelovanja z obstoječo mrežo.
Prihaja v Slovenijo v naslednjem letu z vami kakšna nova znamka?
AutoWallis kotira na borzi, tako da…
Razumem, tega ne smete povedati. Pa vprašam drugače: če bi imeli čarobno kroglo, kakšen delež bi pokazala novim znamkam na evropskem trgu čez pet let?
Zelo odvisno od zakonodaje in na kakšen način bo Komisija poskusila braniti evropsko proizvodnjo in industrijo. Trenutni pristop so višje carinske dajatve…
Ki bi jih lahko nadomestile minimalne cene.
Ja, tudi mehanizem minimalnih cen. Potem pa je še cel kup govoric okrog tega, ali je to dobra rešitev ali ne. Govorilo se je tudi, da naj bi jim lahko določili najvišji dovoljeni tržni delež, kar je bil v preteklosti mehanizem omejevanja prodora japonskih proizvajalcev (op.a. v Združenem kraljestvu so na primer leta 1976 v dogovoru z japonskimi proizvajalci omejili njihov najvišji dovoljen tržni delež na 11 odstotkov). Evropska politika želi zaščititi delovno silo in proizvodnjo, pa tudi kitajski proizvajalci gredo v smeri proizvodnje znotraj Evrope. Tako da je težko oceniti, kaj se bo zgodilo.
Zato pa sem omenila, da bi pogledali v čarobno kroglo…
Morda nekje med 8 in 10 odstotki.
Ne več?
Ne, ker tudi evropski proizvajalci ne bodo spali. Vsak želi ohraniti svoj tržni delež, svoj obseg poslovanja, ne gre tako enostavno, da bi nekdo samo prišel in prevzel posel. Bova videla v prihodnosti, če je bila napoved pravilna (smeh).
Besedilo: Urška Mihelič Radolović. Foto: Uroš Modlic za AutoWallis.
Mnenja uporabnikov
Napiši prvo mnenje!
Za komentiranje moraš biti prijavljen